2022年，关于小龙虾这个顶流单品，争论不休：小龙虾是会一直火，还是要凉了？作为一个依靠新兴消费趋势拉动的产业，小龙虾经历近10年跌宕起伏的发展，目前已成为年养殖面积2600万亩、产值超过4000亿元的地方经济支柱产业。

  虽然小龙虾养殖规模发展迅猛，但是也面临诸多困境。繁养一体化生产模式带来的产量不稳、规格小等问题越来越严重，养殖市场分化明显，消费市场对“精品虾”、“品牌虾”等名特优小龙虾需求越来越迫切，这都对小龙虾养殖过程中的高端饲料、动保投入品等生产物资提出了更高的要求。

  然而，今年以来，豆粕、鱼粉等饲料原料价格暴涨，饲料价格随之水涨船高。全国范围内大批饲料企业宣布涨价，其中华中地区小龙虾料也不例外。面对激烈的市场之间的竞争，华中地区小龙虾饲料产品将如何升级？对于未来水产养殖市场的变化，企业又将如何看待？

  生产车间内，机器轰鸣，机械手上下翻飞。装载区内，叉车来回穿梭，一袋袋饲料通过传送带运送到大货车上。带着这样一些问题，农财宝典-大国渔业记者深入湖北市场调查与研究，采访了天门通威生物科技有限公司（下称“天门通威”）总经理胡生华。

  胡生华：天门通威成立于2012年3月，是通威农业发展有限公司控股的集产、销、供为一体综合型子公司。公司现在存在膨化饲料、颗粒饲料等五条自动化生产线万吨，基本上处于满产满销状态，预计全年饲料销量同比增长80%。其中，天门通威小龙虾料今年销量有望突破6万吨。为保障产品供应，解决产能不足的问题，通威农业发展有限公司于今年7月正式投资2亿元建设膨化鱼虾料线，建成后新车间年产能超30万吨,公司总产能突破50万吨，小龙虾饲料供应量每月超过3万吨。新建车间将于2023年2月投产，3月达成满产并满销。

  胡生华：保障公司特种鱼料，小龙虾料的加快速度进行发展，解决公司及湖北几家兄弟公司产能供应缺口问题。随着近几年华中特种鱼，特别是加州鲈鱼等养殖规模逐步扩大，再加上养殖户理念转变，膨化料和特种料的需求慢慢的变大。市场在改变，天门通威也将跟随客户的真实需求的变迁走出革新的步伐。为保障公司产品供应的缺口和引领特种鱼料的市场发展，通威农发投入巨资，建成通威在华中最大，最专业的加州鲈鱼料及特种料生产基地，最大的小龙虾料生产基地。

  新增膨化线后，公司将为广大养殖户朋友提供更高档、更专业、更全面的高品质的产品，满足广大新老用户的全方位需求，为华中地区水产养殖业健康、加快速度进行发展作出贡献。

  胡生华：当前，企业主要有小龙虾膨化配合饲料8635、8536、8537；小龙虾熟化配合饲料8535、8536。公司的龙虾料主要有四大优势：

  一是小龙虾料的膨化沉性生产的基本工艺和二次熟化工艺，解决传统虾料含粉率高、密度大、易钻泥等问题，易被捕食，降低饲料浪费，减少水质污染；

  二是使用进口蒸汽鱼粉、豆粕、氨基酸、维生素等优质原料，根据小龙虾不同生长阶段的生物学习性和营养需求，合理科学优化饲料配方；

  三是采用小龙虾适口性高的优质诱食性原料，提升小龙虾开口摄食，减少饲料浪费性；

  四是制作工艺中采用超微粉碎技术，同时采用优质面粉制粒粘合技术，不仅延长小龙虾熟化料耐水性，更提高了小龙虾对饲料营养的吸收率，进而达到小龙虾快速生长的目的。目前最好的养殖效果是仅12天就开始出售成品虾，为养殖户“抢价”提供了优质的保障。

  胡生华：今年要推广的新品是通威“开口乐”小龙虾专用苗料，这也是公司基于原有的开口乐之上，根据小龙虾特性做调整的新产品。公司的开口乐在性能、营养、适应性上都是具有竞争力，具有低温诱食性好、长速快、活力强、周期短的特点。小龙虾苗有可能会出现极端气温下的损耗，越冬存活率不高，市场上谁能率先提升并解决小龙虾在冬季低温阶段的小龙虾吃食量，就能提升虾苗的存活率，做到给养殖户增效的目标。而公司的开口乐能够让虾在5-10度低温季节阶段愿意吃食，解决低温季节中吃食的问题，在营养上，开口乐含有40#蛋白，能够为龙虾生长提供所需的营养。

  农财宝典-大国渔业：您觉得当前市场上小龙虾饲料推广遇到的最大的困难是什么？该如何克服？

  胡生华：我认为目前最大的困难第一是产能，小龙虾养殖周期太短，用料高峰期产能供应缺口太大，第二是还有多数用户对小龙虾饲料缺乏质量认知标准，市场上饲料质量鱼龙混杂，低质饲料的泛滥导致很多用户养殖效益并不高。这更需要企业帮助养户提高养殖技术、养殖管理上的水准，提升养殖户对饲料质量的认知能力。提高水产料的品质衡量准则，传播可提升养户养殖效益的产品才是好产品的概念，把品质衡量准则深入人心。在行业变革的浪潮中，天门通威要树立标杆，高举通威“质量方针”大旗，全力主导新一轮行业标准的形成。

  胡生华：科技“质”造，品质领先。质量、市场、效益是公司发展的永恒主题，而质量是市场、效益的基础和前提。在水产饲料竞争白热化的阶段，任何营销手段在坚守产品质量面前都是纸老虎，都是不可持续的。通威无论处于什么时代，对产品质量稳定的坚持、让养殖效益最大化的目标，始终没有改变。

  天门通威将通过对经典产品与经典模式的重新定义，以强有力的全产业链资源支撑现代渔业转型升级，开启属于通威水产饲料4.0的新时代。从“面面俱到”向“只做经典款”过渡，从“匹配养殖技术服务”向“提供综合养殖方案”转型，通威坚守创业初心，以科技“质”造加持饲料品质，不断尝试拓展用户价值外延，以期获得更为深远的用户覆盖。

  农财宝典-大国渔业：2022年，通威围绕质量方针开展工作，对内打造标准化，对外深化营销转型开展工作。请问公司的营销转型如何落地？

  胡生华：2020年，通威重塑“质量方针”和“质量目标”，强调准确识别客户本质需求，以养殖效益最大化为目标规范全员意识和行为，推动客户与企业间的良性发展。现阶段通威上涨的速度超过中等水准，增长率和增长量全省领跑。因此，公司在全面实现营销转型，主要向集中化趋势发展，向产品质量方面转型发展。公司坚信如果产品都做不好，任何营销都是白搭。把眼光落到用户上面，才能真正找到优质客户。

  农财宝典-大国渔业：未来我国水产养殖将面临哪些发展机遇及挑战？该怎么样把握及应对？

  胡生华：挑战和机遇是并存的。从近几年的水产品销量情况去看，产业链中水产预制菜发展迅猛。在预制菜市场中，虾尾、口味虾等都是热销产品。未来几年湖北小龙虾料产量可能会达到100万吨，产量的增长也预示着水产养殖行业的发展。随着饲料品质的提升，小龙虾养殖模式会改变，从传统的出虾苗和库虾模式，育养分离模式转变为一体化养殖，在追求高产的同时也能实现出大虾的目标。

  水产养殖情况的变化要求企业在从事生产和理念传达时，依据市场实时做出调整，前期后期相互结合，对内重点推进标准化建设、营销转型、产品力打造三大专项工作，对外聚焦养殖终端层面，持续为养殖户提供“产品+模式+服务”的综合养殖方案，这些都获得了市场与客户的高度认可。

  胡生华：下一步，公司将坚持严格贯彻落地“质量方针”，以养户增收为己任，做好公司经营工作。做好厂区标准化建设，目前已经通过通威农发第一阶段的验收，在2023-2024年，完成标准化建设第二阶段工作，实现厂区业务、生产全流程的自动化、智能化，打造出饲料行业的标杆工厂，以改善员工工作环境，留住优秀人才，提升公司竞争力。

  未来，天门通威从始至终坚持以养殖效益最大化为目标，帮助用户创造和提升价值，保障用户和客户效益稳定、持续增长，实现公司与客户共赢发展。公司坚持以技术引领，谋求发展先机，不断做优产品，提升产品的质量，实现降本增效，为农户创造更高效益；未来5年，公司将不断拓展销售市场，公司水产料销量剑指30万吨，为更多养户提供更好的产品与服务，助力大家丰产又丰收。